Основные метрики, которые помогут оценить эффективность маркетинга

В 2021 году интернет-маркетинг стал неотъемлемой частью любого онлайн-бизнеса. Но важно понимать, насколько правильно он работает и действует ли вообще. Для этого необходимо определить эффективность маркетинга. Как это сделать и на какие метрики есть возможность повлиять, чтобы улучшить результат – об этом ниже.

KPI маркетинга: 6 основных параметров

Ключевыми показателями эффективности называются метрики, при помощи которых считают и измеряют действенность рекламных процессов в онлайн-бизнесе. Основных KPI 6:

1. Прибыль от продаж.
2. Цена лида.
3. Стоимость одного клиента.
4. Окупаемость вложенных средств.
5. Рентабельность затрат на рекламные кампании.
6. Пожизненная ценность одного клиента.

Все перечисленные KPI-метрики можно рассчитать и выяснить. Остановимся детальнее.

Прибыль от продаж: как ее вычислить

Вкладывать деньги в неработающие проекты не станет ни одна компания. Поэтому важно понять, какая прибыль поступает от маркетинга. Он, в свою очередь, делится на: исходящий и входящий.

При маркетинге первого типа специалисты ищут покупателей через все каналы коммуникации. А в случае входящего маркетинга привлекают внимание потребителей и помогают им найти фирму. Рассчитать прибыль от таких кампаний можно по следующей формуле: продажи за 1 год – общая прибыль от всех привлеченных клиентов.

К примеру, первый параметр равен 10 000 долл./год. Прибыль, полученная от клиентов за счет входящего маркетинга, – 3000 долл. Таким образом, продажи принесли доход в размере 7000 долл.

Вычисляем цену лида

Под этим понятием скрываются затраты, которые понес бизнес за каждого потенциального клиента, отреагировавшего на маркетинг. По сути, вычислить нужно цену его контактной информации (и-мейла, номера телефона): расходы на рекламную кампанию / число лидов, которое она принесла.

Результат обозначается аббревиатурой CPL, которая расшифровывается как Cost per Lead.

Стоимость одного клиента

Эта метрика называется CAC. Означает она цену, в которую обошлось привлечение одного клиента. Рассчитать параметр можно так: затраты на привлечение / кол-во новых лидов.

Первый показатель включает в себя разные статьи расходов: на рекламу, CRM и поддержку сайта, зарплату маркетологов и продажников, оплату труда внештатных работников и пр.

Как выяснить окупаемость вложенных средств

Показатель ROI представляет собой коэффициент, которым обозначают возврат инвестиций. Он используется при расчете окупаемости бизнес-деятельности. В маркетинге он называется ROMI (расшифровывается как Return On Marketing Investment). Данный параметр измеряет заработок бизнеса за счет инвестиций, которые были вложены в его рекламу и раскрутку. Рассчитывают ROMI по следующей формуле: (доход – расходы на маркетинг) / расходы на маркетинг Х 100%.

Если в результате получается число более 100, то ROMI положительный, т. е. прибыльность бизнеса больше, чем затраты на его раскрутку.

Рентабельность затрат на рекламные кампании

ROAS необходим для понимания окупаемости затрат на РК. Данный параметр нередко путают с ROMI, однако они абсолютно разные.

Рассчитывают ROAS таким образом: (прибыль от рекламы / затраты на рекламу) Х 100%

Вычисление ROAS по каждой проведенной РК позволяет выявить, какая из кампаний оказалась провальной или эффективной.

Пожизненная ценность одного клиента

LTV позволяет рассчитать, сколько дохода бизнес получил от одного покупателя за весь период сотрудничества. Эту метрику называют еще CLTV или CLV. Рассчитывают ее тоже по разным формулам, наиболее распространенной является эта: прибыль от клиента за весь период сотрудничества – затраты на его привлечение и последующее удержание

Рассчитать метрику можно как по полученным параметрам, там и прогнозируя их для каждого покупателя. LTV помогает при создании работающих рекламных стратегий.

Дополнительные метрики

Кроме расчета эффективности KPI, для определения того, работает ли маркетинг, можно применить и другие параметры.

Трафик из соцсетей

Сегодня данные платформы считаются основными каналами для привлечения ЦА. Оценить маркетинг можно по ряду следующих метрик:

• количеству конверсии лидов и клиентов;
• проценту трафика, который пришел из соцсетей.

Используют обычно несколько разных платформ. Для определения наиболее эффективной среди них нужно разбить все соцсети по числу потенциальных покупателей и % трафика. Так можно определить наиболее и наименее эффективный канал, благодаря чему удастся правильно распределять ресурсы на маркетинг, направляя их в работающие направления.

Коэффициент конверсии Landing Page

Посадочные странички, которые не приносят клиентов, бесполезные. У них может быть классный дизайн, который способен привлекать посетителей, но важно, чтобы приходили лиды. Именно поэтому важно следить за коэффициентом конверсии. Если он низкий, то тогда в Landing Page необходимо что-то изменить.

Исправить ситуацию можно за счет одного или нескольких приемов: изменить цвет кнопки действия, сделать призывный текст убедительным, сократить форму приема заказа, добавить подробностей в описания услуг и пр.

Органический поток трафика

Одной из основных целей, которую преследует входящий маркетинг, является получение части клиентов из поиска. Если показатель органического трафика высокий, то это говорит о том, что пользователям удалось найти ресурс в сети своими силами. Благодаря этому можно сэкономить на бюджете маркетинга и работе специалиста.

На какие показатели повлиять невозможно

Несмотря на то, что успешность бизнеса во многом зависит от маркетологов, они не в каждом случае способны регулировать его прибыльность. К примеру, они не всегда виноваты в низкой эффективности рекламы. Если исключить непрофессионализм, маркетинг не даст результат в следующих ситуациях:

• когда нет взаимодействия с отделом продаж. Бывает, что у этих специалистов KPI отличаются. Или даже продажники не знают, над чем в данный момент трудятся маркетологи. Такие несоответствия стоят предприятию новых клиентов;
• продажники не способны справиться со своими задачами. К примеру, целью маркетологов является приведение лидов. Продажники должны их обработать и превратить в действующих клиентов. Если они выполняют свою задачу плохо, то, соответственно, число покупателей тоже низкое;
• проблемы с услугой или товаром. Если клиентам не нравится предложение, то новые будут уходить;
• микроменеджмент. Если специалисты по SEO предложат неработающие решения, то рекламная кампания вполне способна оказаться провальной;
• отсутствие возможности сделать объективную оценку. К примеру, когда не хватает сведений за какой-то отрезок времени или плохо налажена работа CRM.

Подводя итог, отметим, что маркетинговые показатели KPI – это удобный подход к анализу эффективности выбранной стратегии, способов раскрутки и отслеживания работы рекламной кампании. Данные метрики способны принести пользу, если заниматься их расчетом регулярно, а у фирмы нет «подводных камней», из-за которых не получается полноценно развить бизнес.