Что такое воронка продаж

Успешное развитие бизнеса невозможно без запуска эффективной маркетинговой концепции. Как известно, именно реклама является двигателем торговли. Правильный подход к запуску и ведению рекламных кампаний обеспечивает более половины успеха. Сегодня пользователям доступны различные маркетинговые инструменты, одним из которых является воронка продаж (ВП). Без нее невозможно представить работу любой современной компании. Итак, что такое воронка продаж, какие функции она выполняет?

Цели воронки продаж

Основные задачи воронки продаж:

• контроль качества взаимодействия с клиентами;
• прозрачность всех параметров и процесса коммуникации;
• управление этапами взаимодействия и влияние на менеджмент;
• планирование работы менеджеров и маркетинговой активности.

Исходя из этого, воронка продаж может использоваться не только в качестве инструмента для увеличения прибыли, но и как способ контроля и эффективности работы фирмы в целом и ее отдельных сотрудников в частности. Правильно настроенная ВП позволит определить, на каком этапе подготовки потенциального заказчика к покупке отсеивается большинство ЦА. Это дает возможность своевременно разработать методы снижения процента отказов.

Концепция воронки продаж и привлечение клиентов

ВП представляет собой концепцию, символизирующую путь, который проходит клиент до совершения заказа:

1. Внимание. Потенциального покупателя необходимо заинтересовать посредством рекламы, звонков и прочих методов. Для привлечения внимания к продукту могут использоваться презентации и печатная реклама.
2. Интерес. Здесь важную роль играет рекламное обращение или индивидуальное предложение. На данном этапе важно получить как можно больше лидов. Определите, чем можно привлечь потенциальных заказчиков. Лиды можно получить, совершая телефонные звонки, отправляя электронные письма и т. д.
3. Желание. Если предложение вашей компании действительно интересно, потенциальный покупатель захочет им воспользоваться.
4. Действие. Клиент делает заказ, покупает услугу, совершает звонок или приходит в магазин. После того как общая группа возможных заказчиков будет отобрана, вам нужно будет общаться с определенными лидами. Для более тесного контакта завязывается переписка, совершаются звонки.
5. Ведение переговоров и обработка возражений. Эта часть ВП является одной из основных, поскольку посвящена работе с реальными предложениями. В данном случае стратегия продаж бывает разной – все зависит от конкретной отрасли бизнеса. Отсеиваются клиенты, которых ваше предложение не устраивает.
6. Заказ товара, заключение договора. Необходимо установить алгоритм сотрудничества с покупателем. Подумайте над тем, как можно эффективно удержать заказчиков.

Воронка продаж – это незаменимый маркетинговый инструмент, который при правильном подходе обеспечит постоянный приток новых клиентов. Только зная все тонкости выстраивания этой модели, можно добиться многократного увеличения прибыли.

Что касается контента, то на каждой ступени ВП у потенциального заказчика существуют свои потребности. В самом начале внимание клиента рекомендуется привлечь, рассказав о способах решения возможной проблемы. Если покупатель проявляет интерес, нужно продемонстрировать результат того или иного варианта. Ознакомьте заказчика с возможностями, которые будут доступны ему в перспективе. Не забудьте показать свои преимущества, чтобы склонить клиента к совершению покупки у вас.

Особенности и структура автоворонки

Для начала разберем, что такое автоворонка продаж и чем она отличается от классической. Это автоматизированный переход покупателя в Интернете от знакомства с бизнесом до непосредственного заказа услуги. Принципиальное отличие автоматической воронки от классической заключается в отсутствии продавца. Его функцию выполняют почтовые рассылки, а также контент веб-страниц (аудио, видео, текст).

Простая структура АВП:

• сайт;
• инструмент для отправки электронных писем;
• настроенные рекламные кампании;
• работающие сервисы приема онлайн-платежей;
• механизм предоставления платного контента (например, если вы продаете курсы);
• рабочая система аналитики.

Если речь идет о материальных товарах, нужно сразу позаботиться о схеме сотрудничества со складом и перевозчиками. Одним из основных инструментов является реклама в соцсетях.

Как создать воронку продаж

Поговорим подробнее о том, как самостоятельно построить воронку продаж:

1. Создайте уникальное торговое предложение к продаваемому продукту.
2. Сделайте сайт или закажите его разработку с учетом трендов в дизайне и мастеринге (в частности речь идет о посадочной странице).
3. Ознакомьтесь с имеющимися инструментами автоворонок. Вам необходимо разобраться в особенностях пользования ими, а также оценить эффективность каждого из них.
4. Разработайте систему распространения контента, с помощью которой вы донесете свое УТП до максимального числа потенциальных заказчиков. Это касается не только целевой аудитории, но и других интернет-пользователей. В идеале охват должен быть максимальным. Здесь речь идет о SEO-оптимизации, директ-рекламе и других инструментах.
5. Ваша основная задача состоит в том, чтобы сделать из потенциального клиента – лида, из лида – заказчика, а из заказчика – постоянного покупателя. Приоритет всегда состоит в постоянном увеличении конверсии.
6. Подумайте над тем, как сделать так, чтобы сделка была «яркой». В большинстве случаев дистанционные продажи «безлики». Сделав клиенту сюрприз, вы заставите его вернуться к вам в следующий раз.
7. Обязательно контролируйте причины ухода заказчиков. Работайте над возражениями. Основная цель заключается в том, чтобы сделать из воронки трубу.
8. Расширяйте линейку товаров. Это позволит увеличить целевую аудиторию.
9. Всегда работайте над совершенствованием изначального продукта. Каким бы эффективным ни было ваше торговое предложение, наступит момент, когда оно себя полностью исчерпает.

Каждый описанный выше пункт очень важен для результативности процесса продаж. Поэтому изначально необходимо критически подойти к оцениванию своего бюджета и реакции целевой аудитории. Нужно учитывать, что воронки далеко не всегда срабатывают и приносят доходы мгновенно после запуска. В среднем для набора оборотов вашей стратегии может потребоваться от 1 до 3 месяцев.